Dasar-Dasar Penjualan Tidak Pernah Berubah
Images source: freepik.com

Dasar-Dasar Penjualan Tidak Pernah Berubah

Pada dasarnya, saya tidak berpikir penjualan telah berubah dari awal. Tentu saja, bel dan peluit telah berubah. Mendapatkan prospek dan minat tidak pernah semudah ini. Jauh lebih mudah untuk menyampaikan pesan. Jauh lebih cepat untuk mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan potensial. Keputusan pembelian pembeli tampaknya berbeda (bukan, kami tahu lebih banyak). Tapi itu mengarah ke segalanya … mengarah ke apa?

Toh pembeli tetap harus membeli. Lagi pula, Anda tidak akan menjual sampai pembeli mengatakan “ya” dan memberi Anda cek. Dan memahami pemasaran Anda yang toleran, promosi, bahasa tubuh digital, generasi pemimpin, dan siapa, mengapa, kapan, dan pelanggan membeli akan menemukan pelanggan potensial dan memantau aktivitas eksternal mereka. , Dan hanya ingin … ya harap-pembeli akan kembali dan memilihmu.

Itulah yang belum bisa dilakukan oleh model penjualan.

Bagaimana pelanggan mengenali dan mengelola semua elemen internal yang perlu mereka tangani untuk mendapatkan dukungan yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian atau menyelesaikan masalah?
Bagaimana pembeli mengoordinasikan kepala departemen dengan masalah anggaran dan mitra?
Bagaimana pemasok lama dipilih kembali atau dihapus?
Bagaimana pelanggan potensial dapat menggabungkan teknologi lama dan baru untuk memastikan bahwa teknologi tersebut memiliki cukup pekerjaan yang harus dilakukan, dan memungkinkan pengguna untuk setuju ketika mereka tidak menyukai perangkat lunak baru?

Sampai semua ini terjadi, sampai disetujui, sampai lingkungan pembelian setuju untuk menawarkan sesuatu yang baru (solusi), dan “baru” tidak secara permanen merusak lingkungan kerja saat ini, karena saya tidak membelinya.

Selain itu, tidak ada model penjualan yang membantu pembeli memecahkan masalah pengambilan keputusan di belakang layar secara offline. Model penjualan sangat ideal untuk memahami dan menilai kebutuhan, sehingga secara digital melacak perilaku pembelian yang diamati dan memberikan solusi. Namun meskipun demikian, menggunakan semua teknologi tidak dapat memengaruhi diskusi atau pertemuan pribadi dengan calon pelanggan, yang dapat berdampak signifikan pada keputusan pembelian Anda.

Seperti yang dikatakan teman saya Roger Coven, “Sakitnya ada pada proses keputusan pembelian.”

Masukkan pembelian sederhana.
Sebelum kemudahan pembelian, tidak pernah ada cara untuk mengada atau mempengaruhi “hal” pribadi yang tidak pernah kita ketahui. Tapi tidak ada kesalahan. Pembeli perlu mengelola masalah internal ini, hubungan mereka, dan ladang ranjau politik.

Pembeli mengenali solusi hebat, sama seperti mereka tidak bisa menyuruh pasangan mereka untuk melewati rumah yang bagus, masuk ke rumah, membeli, pulang, dan hanya membeli rumah dan pindah. Anda tidak bisa membawanya masuk. di. .. Orang harus membeli. Teknologi perlu menghindari hal ini. Solusi yang memiliki masalah saat ini harus diarahkan. Penjualan tidak melakukan itu. Ini tidak mungkin. Namun, waktu yang dibutuhkan pembeli untuk menemukan jawabannya adalah lamanya siklus penjualan. Kemudian tanyakan bagaimana hal itu dilakukan, atau siapa yang menetapkannya masih berlaku berdasarkan analisis kebutuhan/penempatan keputusan: bagaimana hal itu dilakukan (bahkan pembeli pun tidak tahu), atau tidak mempengaruhi siapa yang membuat keputusan (apa pembeli melakukannya) pada awalnya, dan orang luar tidak memengaruhinya) atau rute yang diambil pembeli offline.

Coba tambahkan seperangkat keterampilan baru ke apa yang sudah Anda lakukan. Ini ditambahkan ke penjualan, tetapi tidak didasarkan pada analisis kebutuhan atau penempatan solusi. Kami masih menunggu pembeli untuk melakukannya. Apakah Anda ingin membantu mereka dan menjadi bagian dari solusi?

Anda dapat bergabung dengan tim pengambil keputusan pembeli dari panggilan telepon pertama menggunakan Easy Shopping. Ya. Berhentilah mencoba memahami “rasa sakit” mereka dan temukan solusi Anda sendiri, buka serangkaian kemungkinan yang sama sekali berbeda.

Bagaimana klien potensial menangani masalah mereka? Bagaimana mereka tahu apakah perlu mencari solusi yang mungkin bekerja lebih baik? Bagaimana Anda tahu bahwa satu solusi lebih baik untuk lingkungan daripada yang lain? Sejauh ini, apa yang menghalangi mereka mencari solusi? Bagaimana mereka menjamin bahwa kepemimpinan baru akan mempertimbangkan kepentingan mereka? Ini hanyalah beberapa pertanyaan yang perlu dijawab pembeli sebelum melakukan pembelian. Dan menjual tidak membantu mereka memecahkan masalah itu, begitu pula kepribadian Anda yang menarik dan solusi hebat.

Ini hanya beberapa pertanyaan yang perlu dijawab pembeli. Apakah mereka menjual produk Anda? Ya Tidak. Tidak secara spesifik, tetapi Anda tidak akan dapat melakukan pembelian sampai pembeli mengatasi beberapa masalah ini. Anda punya pilihan: bertindak sebagai navigator netral dan membantu mereka memecahkan masalah (bias atau lebih rendah)